국내 기업의 베트남 사업 진출 성공 사례

베트남 진출 한국 업체들 중 성공 사례로 언론에 보도되는 곳을 보면 대부분 베트남에서 해외로 수출하는 곳이다.

 

삼성전자가 베트남 전체 수출액의 20%를 책임진다고 하지만 모두 해외 수출에 의존한 매출이지 베트남 내수 시장에서의 매출은 아니다.

 

 

2019년 기준 베트남에 진출한 7700여 개의 크고 작은 한국 회사 중 성공적으로 안착한 곳은 단연 '오리온' 이다.

 

오리온은 주문 금액도 크고 편리한 대리상 영업을 과감하게 포기하고 구멍가게들을 상대로 직접 영업을 시작했다.

 

오리온의 성공 비결은 다음과 같다.

 

 

1. 전국 규모의 영업 사원 운용

 

당장의 효율성이 아닌 시장을 확실하게 장악하기 위한 투자였다.

 

 

2. 인내심의 청소 영업 전략

 

영업 사원들이 상점을 찾아가도 점주들이 이야기를 들어 주지도 않았다.

 

이에 영업 사원들은 이야기를 안 들어주니 청소도구를 오토바이에 싣고 매일 찾아가서 상점 앞을 쓸고 제품을 가지런히 정리해주고 진열된 제품을 걸레로 닦아주었다.

 

받아오는 주문 없이 허탕치는 날이었지만 굴하지 않고 매일 찾아가서 쓸고 닦았다. 

 

그러자 점주들이 하나둘씩 영업사원들의 이야기를 들어주고 오리온 제품을 주문하기 시작했다.

 

 

3. 컨설팅 영업

 

점주들이 물건을 구매해주기 시작은 했지만 주먹구구식으로 가게를 운영하니 재고가 얼마나 남아 있는지 어떤 제품이 잘 팔리는지 수요 예측을 못했다.

 

재고가 바닥이 나면 급하게 주문을 하니 판매 기회도 잃고 영업 활동의 효율성도 떨어졌다.

 

그래서 오리온 영업 사원들은 오리온 제품뿐만 아니라 매장 전체 제품의 재고를 파악하고 수요 예측을 해주었다.

 

판매가 잘되는 브랜드 위주로 진열하고 오리온 제품 중 부진 재고는 프로모션을 통해 소진할 수 있게 도와주었다.

 

 

4. 변화를 예측하고 미리 준비한다.

 

오리온 제품은 크게 파이류와 스낵류가 있다.

 

2000년대 초반 베트남에서는 간단한 한 끼 식사 대용으로 많이 팔렸다.

 

베트남 여성들은 체구가 작고 소식하는 편이라 초코파이 하나가 충분히 식사 대용이 되었던 것이다.

 

소득 수준이 올라가면 한 끼 떼우는 파이류 보다는 먹어도 배가 부르지 않고 심심할 때 먹는 '바삭바삭하게 씹히는 스낵류'의 매출이 증가한다.

 

게다가 스낵류는 파이류보다 판매 단가도 높은 아이템이다.

 

오리온은 영업 사원을 파이 담당 영업 사원과 스낵 담당 영업 사원으로 분리 확대 운영한다.

 

영업 사원 입장에서는 초코파이를 팔든 고래밥을 팔든 자신의 매출 달성이 우선이기 때문에 당장 매출하기 편한 초코파이와 카스타드만을 판매하려고 할 것이다.

 

그래서 선제적이고 과감하게 영업 조직을 카테고리별로 나누어 별도 관리를 한 것이다.

 

베트남 소득 수준이 올라오면서 스낵류의 매출이 올라오기 시작했다.